Un bon script d'appel n'est pas un texte récité. C'est un guide de conversation qui maximise les chances de conversion tout en laissant l'agent humain. Voici la méthode en 7 étapes.
Étape 1 : L'accroche (10 secondes max)
Vous avez 10 secondes pour ne pas vous faire raccrocher au nez. La règle d'or : parler du prospect, pas de vous. Mauvais : "Bonjour, je suis X de Y, on est leader du Z." Bon : "Bonjour M. Dupont, je vous contacte parce que votre entreprise a publié une offre de poste en service client la semaine dernière."
Étape 2 : Le questionnement de qualification
3 à 5 questions courtes pour valider que vous êtes au bon niveau (besoin, budget, timing, décideur). Méthode BANT ou MEDDIC.
Étape 3 : La découverte du besoin
Posez des questions ouvertes : "Comment gérez-vous actuellement ?", "Qu'est-ce qui pose problème ?", "Quelle serait la situation idéale ?". Écoutez plus que vous ne parlez (ratio 70/30 minimum).
Étape 4 : La présentation ciblée
Ne déballez pas votre catalogue. Présentez UNIQUEMENT les 2-3 bénéfices qui répondent au besoin exprimé.
Étape 5 : Le traitement des objections
3 objections récurrentes : "C'est trop cher", "On a déjà un prestataire", "Pas le moment". Préparez une réponse pour chacune. Reformulez l'objection avant d'y répondre.
Étape 6 : Le closing
Proposez une action concrète et engageante : "Que diriez-vous d'un audit gratuit de 30 minutes mercredi à 14h ou jeudi à 10h ?". Choix proposé = engagement facilité.
Étape 7 : La confirmation et le suivi
Reformulez ce qui a été convenu, envoyez un email de confirmation immédiat, planifiez le rappel. 40 % des ventes se perdent dans le suivi.
Voir aussi notre glossaire des termes du télémarketing.
30 minutes au téléphone, sans engagement, pour cadrer votre projet et recevoir un chiffrage précis.
Demander un audit gratuit